苗木销售不只是递名片发资料金毛三七

苗木销售不只是递名片发资料

山东某园林企业负责人郭先生最近要用一批苗，兴致勃勃地带着采购单来到一苗木供需对接会，结果让他大失所望：一下午时间，极少有人坐下来和他沟通交流，大多数人都是递上名片和产品资料后扬长而去。“我的采购单他们都… 　　山东某园林企业负责人郭先生最近要用一批苗，兴致勃勃地带着采购单来到一苗木供需对接会，结果让他大失所望：一下午时间，极少有人坐下来和他沟通交流，大多数人都是递上名片和产品资料后扬长而去。“我的采购单他们都不仔细看一眼，我不可能一个个打电话联系他们。”　　大家可能都有类似体会：参加苗木展会收到一大堆资料和名片，然后将绝大多数资料扔进垃圾桶。因为大部分是不感兴趣的产品，也不知信息是否靠谱，而且资料太多，看不过来。供需对接会的目的就是解决买难卖难问题，主办方为大家搭建一个沟通平台，大家可以有重点、有目的地进行沟通，相互建立信任，进而达成交易。　　“到展会发发资料”的撒网式宣传，虽能以低成本覆盖到最广的潜在客户，但存在诸多弊端：其一，对目标客户缺乏针对性，交易成功率不高；其二，忽略了客户对自己产品的评价，在获取反馈信息上处于被动；其三，忽略了被传播者的感受，容易引起人的反感。　　除了在展会上发名片和传单，群发微信广告也有同样问题，虽然互联网的即时性能为信息反馈加分，可当下利用互联网做广告的从业者，大部分只是把供求信息贴出来，留下电话号码便置之不理，有的甚至是“临时工”在发布，“有事打电话问老板”———这种方式纯粹是把互联网当做推销工具，并没有发挥其交流互动的便利性优势。　　从人性讲，当被别人强行植入不需要的信息，人的第一感觉是排斥。当前同质化竞争激烈的苗木市场上，从业者每天被迫被植入了海量信息，但仔细想想，谁会关注微信群里的那些广告呢？　　“给的再多，不如懂我”。有效的销售方式应该是瞄准潜在客户做“营销”。所谓“营销”，讲求挖掘准消费者的需求，从整体氛围及产品形态的营造去推广和销售产品，不断深挖产品的内涵，匹配消费者的需求。推销与营销区别在于，推销出发点是企业，而营销出发点是市场与客户。　　事实上，在苗市低迷的这几年里，凡是肯下功夫做营销的企业，其收益普遍比同行高出一筹，而且这些企业的员工也更有活力。　　通过观察笔者发现，近期营业状况不错的苗木企业有个共通点，就是主动关注客户需求，力争提供增值服务。其销售部门好比企业的“神经末梢”，通过收集整理感受到的“成败”信息，回传到研发、生产等“中枢”部门，及时作出调整。而调整也有技巧，通常是高出市场主流产品“一点”，以保证企业产出比最大化。对这“一点”的拿捏，也依赖于“神经末梢”的丰富信息。　　不过，苗木产品从生产到推向市场具有滞后性，尤其是乔木类产品，要在短时间内收集信息并做出调整着实不易。短线营销的收效并不明显，企业与市场长期博弈所拼的，更多是品牌与服务。塑造品牌需要产品不断满足、甚至超出客户预期；而服务的提升，则需要企业在解决客户需求时，不断拔高自身的专业性。能坚持做到这两点的企业，其实质就是在做长线营销。

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